Dans l'industrie du SaaS (Software as a Service), les investisseurs se tournent de plus en plus vers des indicateurs financiers spécifiques pour évaluer la santé des startups. L'un des plus utilisés aujourd'hui est la “Rule of 40”, qui permet de mesurer l'équilibre entre croissance et rentabilité. Cet indicateur est devenu crucial dans un contexte économique où l'accès aux financements se fait plus rare et où les investisseurs cherchent à éviter les risques excessifs.
Un indicateur clé dans un environnement économique tendu
Avec la Rule of 40, il est possible de déterminer si une entreprise parvient à croître sans compromettre sa viabilité financière. Concrètement, cette règle stipule que la somme du taux de croissance annuel des revenus et de sa marge bénéficiaire doit atteindre ou dépasser 40%.
Cela permet aux startups d'aligner deux objectifs essentiels : une croissance soutenue et une rentabilité opérationnelle.
Quelques exemples de respect de la “Rule of 40”, pour un Saas qui utilise l'EBITDA comme principal indicateur de marge bénéficiaire :
Croissance des revenus de 20% et un EBITDA de 20% ;
Croissance des revenus de 60% et un EBITDA de -20% ;
Croissance des revenus nulle et un EBITDA de 40%.
Un exemple concret
Une entreprise Saas génère 10 millions d’euros d’ARR (revenu récurrent annuel) en 2023 et 12 millions d’euros d’ARR en 2024. Ainsi l’ARR croît de 2 millions d’euros sur la période, soit +20%.
Cette même entreprise affiche une marge bénéficiaire de +30% à fin 2024.
→ La somme des croissances du revenu et de l’EBITDA = 20% + 30% = 50%. La “Rule of 40” est respectée dans cette exemple (avec même 10 points d'avance).
Des conditions de marché en pleine mutation
Le recours à la “Rule of 40” marque un changement par rapport aux années d'euphorie, notamment avant 2022, où la priorité était de croître rapidement, même au détriment de la rentabilité. Avec le ralentissement des investissements dans la tech et la complexité accrue du marché, le coût de la croissance est devenu une préoccupation majeure. Aujourd'hui, les investisseurs ne financent plus des entreprises uniquement sur leur potentiel de croissance, mais prennent en compte leur capacité à atteindre un équilibre financier.
L'importance de l'EBITDA positif pour lever des fonds
Dans ce nouveau contexte, l'EBITDA devient un critère déterminant. Avoir un EBITDA positif est devenu indispensable pour pouvoir lever des fonds dans un environnement où les opportunités de financement se sont raréfiées. Ainsi les entreprises qui montrent qu'elles respectent la “Rule of 40” montrent implicitement qu’elles sont capables de maintenir un modèle économique durable.
Un indicateur adapté à la maturité des entreprises
Cependant, la pertinence de la “Rule of 40” dépend du stade de développement de l’entreprise. Elle devient vraiment significative pour les startups qui ont validé leur modèle économique et généré des revenus récurrents, généralement à partir de 5 millions d'euros d’ARR. Pour les jeunes entreprises en phase de démarrage, cet indicateur est moins pertinent, car elles sont encore dans une phase où le "cash burn" est prépondérant.
Un indicateur stratégique pour les entreprises SaaS
La Rule of 40 est un outil précieux pour évaluer les compromis entre croissance et rentabilité dans l'industrie du SaaS. Elle sert à guider les entreprises quant aux décisions d'investissement et de stratégie, tout en maintenant un équilibre financier sain.
Une approche globale pour la gestion des priorités
Lorsque l'indicateur de la Rule of 40 descend sous les 40% (et évidemment en considérant qu'il y a une croissance non nulle du revenu), il est alors recommandé d'analyser d'autres métriques clés pour identifier d’éventuels problèmes. Cela peut inclure des éléments comme le coût des biens vendus (COGS), le coût d'acquisition client (CAC) ou le taux de désabonnement (churn). L'idée est de comprendre si l'entreprise peut continuer à investir dans sa croissance sans compromettre sa rentabilité à moyen/long terme.
2. Croissance ou rentabilité : un équilibre à trouver
Des taux de croissance et de rentabilité combinés dépassant les 40% offrent une marge de manœuvre précieuse pour accélérer la croissance et acquérir plus de clients. Cependant, maintenir des niveaux de croissance des revenus et de rentabilité à 20% chacun peut freiner la capacité d’une entreprise, surtout dans un marché concurrentiel. La pression pour capturer une part de marché importante le plus rapidement possible est souvent plus forte qu’un besoin de rentabilité à deux chiffres.
Dans ces conditions, faire appel à des investisseurs devient souvent nécessaire pour financer une phase d'hyper croissance. C’est ici que la “Rule of 40” se révèle particulièrement utile : elle permet de clarifier la situation et déterminer quand il est pertinent de maximiser la croissance plutôt que de se concentrer sur la rentabilité.
3. Un outil pour chaque stade de développement
Même les petites entreprises SaaS peuvent tirer parti de la “Rule of 40” pour guider leurs stratégies marketing et commerciales. L'objectif est d'attirer et fidéliser les clients tout en générant des marges suffisamment élevées pour séduire les investisseurs et financer la croissance future. Croître en demeurant rentable est une bonne méthodologie qu’il convient d’appliquer au plus tôt et ce dans tout type de business.
Une règle qui guide les grandes réussites du SaaS
Des entreprises comme Microsoft, Intel, Booking ou Adobe incarnent ce modèle de réussite en SaaS, certaines allant même au-delà de la “Rule of 40”, avec des taux de croissance et des marges largement supérieurs à la moyenne. Ces entreprises montrent qu’il est possible de concilier une croissance rapide avec une rentabilité opérationnelle, rassurant ainsi les investisseurs et permettant des levées de fonds importantes, même dans des conditions économiques difficiles.
Ainsi, la “Rule of 40” est devenue bien plus qu'un simple indicateur financier : elle représente un standard de référence dans l’évaluation des startups, aidant à distinguer celles qui sont capables de croître de manière durable et les autres.
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